­　　北大才子賣豬肉的故事早已人盡皆知，而近日清北美女學霸做主播一事，又使名校畢業后何去何從這一話題成為熱議對象。在業界，作為果酷網的創始人，賈冉也曾因“清華學子賣水果”的報道而火及一時。

­　　貴賤在自身，這個短語用在賈冉身上恰到好處。創業兩年后，果酷實現了千萬元的年銷售額；2016年，其年銷售額達到5000萬元；2017年，果酷定了個小目標，先賣它一個億實現業績翻倍。

­　　賈冉承認，這組數字對于當今飛速發展的電商來說，可能沒有什么亮點。不過，在這組數字的背后，承載的是果酷2016年的盈利。

­　　雖然在賈冉的眼里，賺錢是商業中一個非常明確的本質，但放在當前中國生鮮電商的語境下，實現盈虧平衡已經難能可貴了，調查顯示，4000余生鮮電商，只有4%達到這種程度，而能達到盈利更為難得，它僅占1%，連本來生活這種體量的生鮮電商，都要把盈利排到2018年。

­　　果酷創始人、CEO賈冉向億邦動力網表示，能做到盈利，正是由于果酷對B2B事業的認識和定位。雖然和零售同是水果買賣，2B有一套屬于自己的思維邏輯。

­　　B2B生意，需要有情報能力

­　　果酷創建于2010年，公司經歷了三個階段：從最初2C的定位轉向2B；2015年開始布局O2O；2016年下半年清理完門店，開始專心回歸B2B。

­　　7年來，賈冉在不斷思考，果酷的定位到底是C還是B，是否做B就不能兼顧C了？“你會發現兩者整個業務架構和價值觀全都是不一樣的，很難去兼顧。能同時做，但是必然難以做好。”

­　　賈冉向億邦動力網分析到，首先，人員配比是完全不同的，B端所需求的是更踏實工作的員工，而C端則可能更注重個人的靈活性；其次，B端更注重單次體驗，C端更注重量和規模；第三，對于B端客戶，產品安全好吃是首位，品牌是次要的，而C端更注重品牌效應。

­　　除需要思考B2B和B2C的差異外，更重要的是對B2B本身進行理解。對于B2B這個詞的含義，一般的解釋是Business-to-Business，賈冉認為，應當改為Business people-to-Business people，是基于一種人對人的關系。簡單來說，即B端的決策者和使用者不一樣，在談業務的時候，不只是需要滿足公司員工的需求，還需要“拿下”這位決策者。

­　　當然僅考慮到這一點也是不夠的。“如果把單純的談企業客戶理解為B2B，還是太初級了。”賈冉向億邦動力網表示，談B2B生意的難出在于，除了上述的員工需求和決策者這兩條線外，還有更多的考量。

­　　以果酷的業務為例，其需要交談的決策者并非單人，而是多個業務線的負責人。人事、行政、采購、財務等若干條線都需要去溝通，但往往他們的意見會千差萬別，如何整合意見，在幾條線中達成一種統一，是B2B業務的癥結所在。“這也是為什么很多B2B銷售做不好的原因，在這背后需要有多線收集情報的能力，更重要的是靈活的柔性供應鏈。”

­　　實干也無法解決的瓶頸

­　　如前文所述，B2B業務需要的是踏實的員工，但同時更需要能夠處理各種情況的柔性供應鏈。這就意味著，要通過組織的架構來調和這種關系。

­　　全員銷售，這是賈冉的處理方式。其介紹到，在公司架構上，果酷是按照中共的體系來搭建的，有“司令”、“政委”、“參謀”這幾個職位。但不管是任何職位，都需要和業績掛鉤，業績獎勵時，實行全員獎勵。在管理模式上，不使用KPI或者是OKR，而是自下而上設定目標，當然也有公司文化進行“約束”，賈冉稱為“與優秀并肩”，下面有兩條線：目標驅動；領導思想。

­　　通過這種組織形式，果酷實現了其公司團隊24小時的運轉，這樣，能夠及時對客戶的需求做出反饋。比如用戶需要過生日，客情團隊就需要準備生日禮物；用戶晚上12點下單，團隊就需要通宵生產。

­　　賈冉向億邦動力網表示，為了維持客情，保障單次的體驗，果酷的團隊做過許多奇葩的事，為用戶買過羽毛球拍、選過房間、訂過車，辦過年會，很多想到想不到的都做過了，而其背后依賴的正是這種柔性的供應鏈。

­　　不過，雖然公司的骨架已經搭建完備，果酷也在正常運作，但也有問題伴生。第一，果酷的B2B業務有一個嚴重的問題：階梯式增長。即營收是建立在談好客戶的前提下，在談客戶的這段時間，果酷的營收處于靜止狀態；第二，果酷做到5000萬的營收后，賈冉發現很難再實現年翻倍的增長量，但自己也難以找到癥結所在。所以，賈冉也在思考一套新的方式。

­　　換個思路，做品牌

­　　2017年以前，果酷網的主要業務是經營“果酷”這個品牌，果切是其核心部分，此外還有果汁、整果等。而從2017年開始，“果酷”將真正蛻變為一個品牌名，賈冉定義其為“產品公司”。

­　　和消費者的直接感觸稍有差距，賈冉并不認為果酷是一個生鮮公司。“我前幾年已經游離在邊緣外了，因為我覺得生鮮這事其實就不靠譜。”在參觀了一個生鮮B2C的倉庫之后，他發出這樣的感慨，“很大的倉庫，里面有幾百員工，其中大部分沒事干。”